01  物料准备

物料准备分为氛围物料和促单物料。

氛围物料：

显示公司专业度的：展板、讲解员佩戴的小蜜蜂；

显示公司服务的：鞋套、茶歇等；

促单物料：

抽奖箱、抽奖大转盘，现场下定即可领取的礼品等。

02  岗位分工

主要岗位：讲解员、促单员、客服人员、马甲客户和种子客户。

讲解员：一般由工程监理、设计师或市场部人员担任。负责通过带领业主参观的过程向客户传递公司的理念、优点，引导业主促成签单。

促单员：一般由设计师或市场部人员担任。主要负责过程服务，并在恰当的时候促发成交。

客服人员：一般由市场部或公司二线部门人员担任。负责客户参观过程中的迎宾接待，茶歇提供，进入工地前鞋套发放，参观结束后的鞋套收回等工作，提高客户在整个参观过程中的舒适度。

马甲客户：马甲客户是由我们自己的工作人员装扮的，混迹在客户群中。起到舆论引导和关键时刻促进成交作用。

种子客户：种子客户一般由被参观工地的业主担任，这类客户一定要搞好关系。在工地参观的过程中，邀请他们来参加，并且以业主身份现身说法。

物料准备完毕，岗位分工完毕

请乘客们收起小桌板，调直座椅靠背

我们要进行实操了！

01 参观工地及顺序

第一家工地：水电完工阶段的工地。

第二家工地：木工完工阶段工地。

第三家工地：已完工工地。

这样的顺序设定，符合施工流程，业主的感觉也是越来越有看头。

02  讲解内容

讲解员要对今天的参观流程和待参观工地的基本情况对参团业主进行概述。并对公司品牌进行故事化包装。

最后，跟参团业主约法三章：

1.进入工地请带鞋套，不要使用参观工地的卫生间。

2.在工地以看为主，不要随意触碰工地设施。设施包括：工人的施工工具和业主已经完工的造型及墙面部分，尤其是接近完工或者已经完工工地。前者会给自己带来危险，后者会引起被参观工地业主的不快。

3.不在参观工地现场评论被参观工地的造型、色彩搭配及风格好坏，家庭装修是非常主观的事情，业主生活环境，从事工作不同，都会有不同的审美观。

03  营销的正确时间

最恰当的时间是第二个工地参观结束之后。

原因：

第一家工地是水电完工工地，水电施工阶段工地的优点是整齐划一观感好，也是最容易产生满意度的工地。

第二家参观的工地是木工完工工地，木工施工阶段工地的优点是效果好，可看性强。在两个工地满意度达到叠加效果后，这个时候第一次切割，会到达到最佳的效果。

04 人员配比

一个讲解员最多带领7组客户。

7组客户人数在15个左右，上电梯可分2组进行。促单员则需要4人。每个电梯上行或下行过程中，都要由我们的工作人员在内，以免人员走散。

05  流程

第二家工地参观结束，客服人员要当场拿出抽奖箱，讲解员开始导向签单。这时候马甲客户1号要开始询问下定细节，讨价还价，争取更多礼品优惠，并且压低定金金额。担任相当于“砍价师”的工作。讲解员和促单员要在这个环节表现出很为难的样子。马甲客户1号要开始煽动身边业主和自己一起组团砍价。最后由讲解员负责电话和公司申请，同意放价。马甲客户1号下定后，可以满意而去。也可以继续跟团。

此环节结束后，讲解员要在下一工地抵达前一直表现出很无奈，很委屈的表情。直到抵达下一工地。

第三家工地要有种子客户驻守。因为第三家工地是完工工地，种子客户提前已由公司定向好。在参观客户抵达时，帮助公司说好话，并且假装说漏嘴，引出新优惠。公司讲解员要再一次表现出无奈，马甲客户2号登场，为自己和还在场的客户争取和样板间客户同样的优惠。讲解员则坚决不同意。在拉锯战后，争取扩大战果，吸纳新的定金。

在这样的安排下，有两家工地参观结束后，都会有新的客户下定，直接在现场成交。以免夜长梦多。整个活动全程下来需要多岗位紧密配合，表演创造价值。